A comienzo de los años 90, las televisiones privadas llegaban a España y con ellas una nueva serie de programas que pasarían a formar parte de la memoria colectiva de todos los espectadores. Los había de todo tipo. Desde series que hoy son míticas para varias generaciones a programas de variedades estrambóticos que en la actualidad despiertan una mezcla de nostalgia y vergüenza. Lo que con el paso del tiempo se convirtió en inevitable es que al final de todos ellos, cuando el Prime Time hacía tiempo que se había ido a dormir y los late show se despedían de los últimos noctámbulos, surgía un tipo de programas, con un objetivo exclusivamente comercial, que pronto se hizo familiar para todos los insomnes: la teletienda.
Los presentadores ponían su voz e imagen al servicio de la venta de productos que, normalmente, no tenían una utilidad muy clara, pero que, no se sabe si por efecto del deseo de consumir o de la falta de sueño, alcanzaban una cifra de ventas muy alta. Difícil olvidar ese artículo llamado ThingMaster, que prometía tonificar las piernas, o los recopilatorios con mil y un cedés con los mejores boleros o las baladas italianas más pegadizas y pegajosas. Todavía podemos encontrar programas de teletienda en nuestros aparatos domésticos, pero su repercusión es notablemente menor.
Pero eso no quiere decir que el modelo no se haya mantenido. Solo que la digitalización y las redes sociales han hecho de las tuyas. Porque la teletienda ha evolucionado, se ha modernizado y (al menos con ojos de hoy) se ha dignificado, convirtiéndose en la que promete ser una de las tendencias de comercio electrónico con más crecimiento en los próximos años: el live shopping o live streaming eCommerce.
¿Qué es el live shopping?
Si lo describimos de una forma resumida, diríamos que es una fórmula consistente en la venta durante transmisiones en vivo que se realizan en YouTube o las redes sociales y que está viendo en el crecimiento de TikTok un magnífico escaparate para incrementar su influencia comercial.
Las marcas o vendedores particulares utilizan estos canales para presentar en directo los productos que comercializan y resuelven las dudas de los potenciales compradores que contemplan la venta en directo. El live streaming eCommerce permite interactuar en vivo con las personas que están interesadas en los productos que se venden y eso ofrece una imagen de proximidad muy bienvenida por los que están al otro lado de la pantalla.
Realmente se trata de un concepto apenas recién nacido. Su origen está, como buena parte de las innovaciones del mundo tecnológico hoy en día, en China. Fue en el año 2016 cuando AliBaba, la compañía de eCommerce y ventas minoristas más grande del mundo y un auténtico monstruo comercial en el mercado asiático, daba a conocer una nueva aplicación: Taobao Live. Algo tan sencillo y, a la vez, tan original como una plataforma en vivo en la que los comerciales emiten programas en los que explican sus productos en directo e interactúan con los consumidores.
Ya en sus primeros pasos se podía observar el interés que despertaba este nuevo modelo de negocio de eCommerce. Pero fue durante un año infausto para el mundo entero cuando el live shopping dio un salto de gigante que poco antes habría parecido imposible. Lo habéis adivinado, ese año fue 2020. El estallido de la pandemia de coronavirus y los consiguientes e interminables confinamientos y cuarentenas cambiaron para siempre los hábitos de consumo. En la medida de lo posible, aquellas actividades que se desarrollaban en el exterior pasaron a realizarse dentro de casa. Y uno de los mejores ejemplos fue irse de tiendas.
“Solo en marzo de 2020, y según un estudio de McKinsey, 265 millones de personas utilizaron este formato en vivo para adquirir productos”
El comercio electrónico vivió una explosión extraordinaria. Pero sin duda, a muchas personas le faltaba algo, la interacción con el comerciante, cierto contacto directo y en directo. Y, aunque fuera con una pantalla de móvil u ordenador por medio, el live streaming eCommerce lo consiguió. Millones de ciudadanos, sobre todo asiáticos, se lanzaron a investigar, y a comprar, con esta versión 2.0 de la teletienda. Hasta el punto de que, solo en marzo de 2020, y según un estudio de McKinsey, 265 millones de personas utilizaron este formato en vivo para adquirir productos.
La progresiva desescalada y vuelta a la normalidad supuso un regreso a los establecimientos físicos, pero el live shopping continuó siendo pujante y poco a poco obteniendo mayor reconocimiento en los países occidentales. Sin embargo, de nuevo, ha sido una innovación tecnológica venida de China, TikTok, la que ha hecho que el fenómeno empiece a explotar en Occidente.
Porque hacer eventos de live streaming eCommerce en TikTok está de moda y va más allá de crear tendencia. Hay quien dice que es la fórmula de comercio digital que se impondrá en un futuro muy cercano. Basta un dato para confirmarlo. Las transmisiones en vivo crecieron de un valor de mercado de 30.000 millones de dólares en 2016 a 70.000 millones en 2021 y se espera que, en 2027, la cifra alcance los 184.000 millones de dólares.
Cuáles son las ventajas del live streaming eCommerce
Dicho lo dicho, esta tendencia avanza con paso firme, sobre todo entre las generaciones más jóvenes. Y es que son muchas las ventajas que ofrece a quienes quieren poner a la venta un producto, sobre todo a los vendedores al por menor. Veamos las principales de ellas.
- Humanizar la marca o el producto. Observar que es una persona quien está explicándote las bondades del artículo ofrece una proximidad siempre bienvenida por el consumidor. Y esto es válido tanto para las grandes marcas que cuentan con un presentador que describe un nuevo producto en un evento en directo en el que pueden participar los potenciales clientes (aunque en este caso no será fácil responder a todas las interacciones) como los pequeños vendedores. Si alguien desea adquirir una bicicleta estática, siempre será mejor que se haga una idea de su tamaño, forma y funcionamiento mientras otra persona la usa al otro lado de la pantalla.
- Implica poca inversión. Esto es especialmente interesante para los eCommerce pequeños. Basta un individuo que sepa interactuar ante la cámara, un móvil y la conexión a la red social elegida para poner en marcha un evento de live shopping.
- Permite mostrar detalles del producto. Los artículos tecnológicos, repletos de matices en su funcionamiento, se benefician de este punto. Pasar un rato con una persona que nos enseña un móvil y preguntarle aspectos que interesan a los compradores, vinculados a sus diferentes utilidades, genera mucha mayor confianza que la publicidad habitual.
- Respeta al comprador. En ocasiones adquirir un producto en un establecimiento físico puede ser incómodo, sobre todo cuando el comercial tiene un comportamiento intrusivo. En este modelo, se puede abandonar el directo en cuanto se percibe que el producto no interesa. Sin incomodidad alguna, sin decir siquiera adiós.
- Mejora la experiencia del cliente. Hemos escrito en numerosas ocasiones que esta es una parte fundamental para el éxito de los consumidores. Con esta fórmula das al usuario una nueva opción y, además, supone un elemento de diferenciación respecto a otras marcas de la competencia que aún no la han implantado.
Estrategias para tener éxito con el live shopping
“Si los presupuestos te lo permiten, nada mejor que sean caras conocidas, influencers o microinfluences, quienes lleven el peso del directo”
Parece claro que el live shopping se sumará a los modelos de venta por Internet en los próximos años. Pero, como siempre ocurre en el sector comercial, no todos se llevarán el gato al agua. Serán los que mejor sepan llamar la atención del consumidor hacia su espacio de venta y su producto quienes lo consigan. Y en ello, cómo no, van a estar muy presentes las estrategias de marketing. Veamos cuáles son las más indicadas para este modelo.
- La importancia de comunicar la convocatoria. Primero, está claro, necesitas establecer por qué canal vas a desarrollar la venta, ya sea YouTube o redes sociales. Sea como fuere, todas las redes son bienvenidas para comunicar el evento y un poco de ayuda en forma de Ads puede venir muy bien. En este punto previo es importante que hagas preguntas que te guíen sobre cuáles son los productos o la forma de interactuar durante el directo que parecen más interesantes a tus clientes potenciales.
- Los descuentos, una fórmula de éxito. Las promociones funcionan muy bien en los live shopping. Estimulan la participación y, según un estudio de la agencia internacional Alix Partners, suponen una de las principales motivaciones para los consumidores.
- Establece una periodicidad. Al igual que los espectadores sabían, sin necesitar de ver la programación, cuando podía ver la Teletienda, la regularidad es una magnífica estrategia en este formato en streaming. Ya sea uno a la semana o uno al mes, acostumbra al usuario a un horario y un día determinado. Si resultan interesantes, la frecuencia y previsión hará que aumenten tus visitantes.
- Utiliza influencers. Si los presupuestos te lo permiten, nada mejor que sean caras conocidas en el sector en que vendes, ya sean influencers o microinfluencers, quienes lleven el peso del directo. Además de los miembros de tu comunidad, también participarán en él los de la suya. Fidelizar a estos últimos es una magnífica forma de hacer crecer el negocio.
Conclusiones
Un estudio elaborado por McKinsey centrado en los live streaming eCommerce desarrollados por la marca L´Oreal indicaba que la tasa de conversión de sus productos alcanzaba el 40% en las sesiones de venta en directo. Este dato da una idea de las dimensiones de un fenómeno del que, seguro, hablaremos mucho en los próximos meses y años. Los consumidores buscan nuevas formas de comprar, que aúnen la interacción de las redes sociales con la experiencia de adquirir productos. Y esto lo hace a la perfección el live shopping.
