En un mundo digital en el que tu cliente puede estar en cualquier parte del mundo, internacionalizar las compañías, es decir, ofrecer tus productos o servicios más allá del país en que nació, es una fórmula cada vez más utilizada por emprendedores de todos los tamaños.
En esta tendencia desempeña, sin duda, un papel fundamental el hecho de que las fronteras de consumo se han ido diluyendo. La digitalización ha impulsado aún más una globalización de la que ya se hablaba 30 años atrás. Hoy en día no solo Nike, Coca Cola, McDonald´s o Mercedes se pueden permitir vender sus productos en todo el mundo y ser reconocidas como marcas internacionales. Una compañía pequeña española o de cualquier parte del mundo tiene la capacidad de conseguir que un producto suyo sea relevante en cualquier parte del globo. No decimos, por supuesto, que sea fácil. Para ello se necesita, indudablemente, calidad y un buen servicio. Y al menos tan importante como esos elementos es el marketing, saber ofrecer a los usuarios del lugar de destino aquello que desean.
De momento, la realidad indica que las empresas españolas se encuentran muy lejos de la de los países de nuestro entorno en términos de comercialización exterior de los productos y servicios. Un estudio de Informe D&G indica que solo el 8% de las empresas españolas, poco más de 90.000, realiza algún tipo de actividad internacional, ya sea importación de productos o servicios del extranjero o exportación de los propios.
De ellas, un 71% son las que se dedican a la exportación. Y, a tenor de los datos, no parece que les vaya mal. Los ingresos de las compañías internacionalizadas en nuestro país representan el 58% del total y su facturación crece de forma significativamente superior que la del resto. Si nos centramos en los espacios económicos con los que negocian, el principal, como era de esperar, son los países de la Unión Europea, con un 60%, seguido de Asia, con un 10%, y de América del Norte y del Sur, con un 7% cada una.
Claves que se deben tener en cuenta para internacionalizar un negocio
Con estas cifras, salta a la vista que apostar por expandir los servicios de la empresa más allá de las fronteras propias es un buen negocio. Ahora bien, antes de lanzarse a una operación que puede definir el éxito o el fracaso de una compañía conviene tener muy en cuenta algunos aspectos. Veamos los principales:
Análisis profundo del propio negocio
Aunque sea una realidad apetecible, no todas las empresas están en disposición de ampliar el mercado. Si la marca no está asentada en el mercado propio, si no existe estabilidad financiera, lo mejor es poner todos los esfuerzos en conseguirlo. De nada sirve internacionalizarse si la estructura no funciona.
Y, en relación con el producto, habrá que estudiar si el artículo o servicio tiene un nicho en el país al que queremos llegar y si es necesario hacer algunas modificaciones. No está de más en este punto hacer un estudio económico de lo que supondrá el proceso y estudiar las ayudas públicas, que las hay, que pueden existir para la exportación.
Análisis del destino
Por supuesto, un elemento clave. Hay decenas de condicionantes que pueden provocar el éxito o fracaso de la internacionalización. El primero, el que hemos comentado, que el producto sea idóneo para el mercado. Pero hay más. Por ejemplo, la situación política y económica del país de destino, que puede provocar retrasos en el pago, pérdidas de producto o fallos logísticos si son artículos físicos. También los trámites administrativos y las tasas que implica operar en el mismo. Por supuesto, es importante hacer un estudio sobre la competencia y la implantación de la misma en dicho país.
Networking comercial y plan de negocio
Lo mejor para entrar en un nuevo mercado es tener algún contacto que te pueda abrir puertas y dar información relevante de primera mano. Incluso si no es así, establecer un plan de negocio en el que se estructuren perfectamente los objetivos que se quieren lograr y se valoren variables que sean medibles. Por supuesto, también es necesario tener paciencia. Conseguir que te conozcan, generar confianza y clientes fieles que llamen a otros clientes lleva tiempo y, sobre todo, lleva marketing. Y justo en eso nos vamos a centrar ahora.
Estrategias de marketing básicas para conseguir que la internacionalización sea un éxito
Hemos dado los pasos adecuados para introducir nuestra marca y tenemos la seguridad de que existe un nicho de mercado, de que podemos seducir al público con lo que ofrecemos. Pero ¿cómo llegamos hasta él? En efecto, has dado en la clave: el marketing es el mejor aliado para lograrlo. Vamos a ver de qué manera.
Crear una web y adaptarla a la cultura y al idioma del país en el que quieres exportar
Hay que empezar paso a paso. Y el primero en un mundo digital es la página web. Será desde ella desde la que desarrolles buena parte de las estrategias de marketing, la que te ofrezca muchos de los KPIs que determinarán cómo son los resultados, la que atrae o expulsa a los clientes. Por ello, es muy importante que no te centres en hacer una web calcada a la que tienes en España. Si tratas de vender en un mercado que no es el tuyo, adáptate, piensa como piensa el potencial consumidor.
Está claro que tu imagen de marca ha de estar en el centro, que sea totalmente reconocible. Pero lo ideal, si no conoces profundamente el mercado, si no has residido ahí, es que externalices una parte de la gestión en este punto. Contrata traductores nativos y apuesta por algún tipo de consultoría o profesional que valore si lo que estás contando en la página es adecuado para la cultura en la que deseas entrar.
No te olvides del SEO ni de la forma de navegar del país
Aunque Google es un gigante en todo el mundo, existen países en los que otros buscadores como Bing están muy implantados y son usados por una parte muy importante del país. En España, en muchas ocasiones, ocurre que las estrategias de marketing se centran casi exclusivamente en Google, lo normal por el porcentaje de la población que lo usa y que utiliza Chrome como navegador. Pero si en el país de destino no es así, es posible que estés perdiendo un porcentaje de consumidores muy significativo. Mucho más si estás empezando a expandir allí tu negocio.
“Impactar en un mercado desconocido resulta bastante más complicado, ya que es necesario investigar y familiarizarse con las formas de consumo de los usuarios en Internet
Adapta tu estrategia en redes sociales al mercado
Crea perfiles propios para la marca en el país o región y desarrolla contenidos vinculados a la cultura o la actualidad de la misma. Lo ideal es que cuentes con un equipo nativo, que tenga interiorizado el sentido del humor y los modismos del país en el que deseas vender.
Otro aspecto que debes tener en cuenta son las redes sociales con más engagement de cada región. Facebook, por ejemplo, mantiene un nivel de penetración entre la población joven en Latinoamérica mucho más importante que en Europa y redes como Snapchat cuentan con millones de seguidores en Norteamérica.
Invierte en publicidad y trabaja con influencers
Impactar en un mercado desconocido resulta bastante más complicado, ya que es necesario investigar y familiarizarse con las formas de consumo de los usuarios en Internet. Llegar al cliente potencial de manera orgánica lleva, pues, un tiempo. Por eso, sobre todo al desembarcar en una nueva región, es conveniente apostar por conseguir tráfico mediante publicidad tanto en los buscadores como en las redes sociales objetivo.
Una fórmula que puede obtener resultados muy positivos es aprovechar la notoriedad de influencers o microinfluencers del país que estén de alguna manera vinculados al negocio y realizar campañas por redes sociales con ellos.
Realiza acciones especiales que te den notoriedad
Debes acceder a un consumidor que muy probablemente no conozca la marca de nada. Y, junto a lo anteriormente señalado, son muy convenientes las acciones especiales que aportan un plus al consumidor. Una de las más habituales, y también eficaces, es realizar sorteos por redes sociales o regalar los productos a los primeros que, por ejemplo, se suscriban en tu página. Las ofertas de lanzamiento despiertan también la curiosidad.
Y si el presupuesto nos lo permite, también el marketing offline es bienvenido. Como te contamos en un contenido anterior, las pop up store están cada vez más en boga y generan un gran reconocimiento de marca. Los eventos locales de tu sector son clave para conocer cómo “respira” este, establecer conexiones con posibles aliados y contactar también con consumidores potenciales que puedan servir como embajadores de tu marca.
Hay tantas opciones como la creatividad de un equipo de marketing sea capaz de imaginar. Siempre adaptado al lenguaje, las costumbres y la cultura del país en el que deseas vender tu producto o servicio.
Conclusiones
Internacionalizar tu marca te brinda unas oportunidades únicas de crecimiento y con la digitalización es más sencillo que nunca. Abrir nuevos mercados va a permitir que aumente el número de tus clientes y el reconocimiento de tu marca, aparte de ofrecer un mayor prestigio. Además, si consigues asentarte en ellos estarás reduciendo riesgos. Dejas de jugarte todo a una carta y, si vienen mal dadas en una región, podrás compensar la pérdida de beneficios con buenos resultados en países en los que la economía o el sector en concreto sea más boyante. Estarás, pues, diversificando el riesgo inherente a cualquier negocio.
Ahora bien, que ampliar mercados resulte más sencillo que hace un par de décadas no significa que sea fácil. La inversión, está claro, es mucho menor, pero sigue existiendo. Y para entender lo que necesita un consumidor que no conoces de primera mano, tienes mucho trabajo por hacer. Lo mejor, contar con personas que tengan experiencia sobre el terreno. Y después, y básico, adaptar tus estrategias de marketing para que impactes a las personas adecuadas y de la forma adecuada. Si consigues hacerlo, los resultados no tardarán en llegar.
