En la segunda mitad del siglo XIX comenzaron a surgir en el centro de las ciudades de Inglaterra, Francia o Estados Unido establecimientos de grandes dimensiones en las que vendían todo tipo de productos; desde muebles a ropa pasando por artículos de joyería y bisutería. Eran los grandes almacenes. Lo que hoy forma parte de la cotidianeidad de cualquier ciudadano, en su momento supuso una gran revolución. Las personas podían pasar libremente y vivir una experiencia de compra sin necesidad siquiera de adquirir nada. Estaba naciendo una nueva forma de ocio.
Tradicionalmente, se ha considerado Le Bon Marché, de París, el primer gran almacén de la historia. Ubicado en el centro de la capital francesa, su filosofía comercial rompió moldes. Marcaba los precios de los productos para que pudiesen valorar su interés los consumidores, permitió cambios después de la compra y, sobre todo, comenzó a utilizar una política de bajo margen de beneficio. El objetivo estaba claro: merecía la pena ganar menos por artículo si se lograba que el comprador adquiriera varios productos en una sola visita y se convirtiera en un consumidor fiel.
“Hoy los grandes almacenes también están en Internet, permiten comprar productos de diferentes marcas e investigar y observar precios y opiniones con apenas un golpe de clic”
En España, los primeros almacenes que se abrieron por departamentos fueron los Grandes Almacenes Madrid-París, inaugurados en plena Gran Vía en 1924, pocos años después de que naciese la emblemática vía de la ciudad. Pero fue a partir de la segunda mitad del siglo XX cuando esta tipología de establecimientos vivió un crecimiento desaforado con SEPU, Galerías Preciados y El Corte Inglés como grandes emblemas.
Hoy la experiencia física de compra sigue estando de plena actualidad, pero con ella sola ya no es suficiente. Los grandes almacenes también están en Internet, permiten comprar productos de diferentes marcas e investigar y observar precios y opiniones con apenas un golpe de clic. Y es que los grandes almacenes del siglo XXI son los marketplaces. ¿Quieres saber qué son? Seguro que ya conoces unos cuantos, pero si deseas profundizar un poco más en ellos, sigue leyendo.
¿Qué son los marketplaces y en qué se diferencia de un eCommerce?
En realidad, un marketplace no es más que un intermediario entre los consumidores y las marcas que venden el producto o servicio, la plataforma en la que se ubican estratégicamente esos artículos de diferentes empresas para que los usuarios puedan comparar precios y condiciones de venta entre ellos y elegir la que más se adapte a sus necesidades. El marketplace, por su parte, se lleva un porcentaje de cada venta.
Amazon, eBay o Shein son marketplaces totalmente consolidados y que alcanzan beneficios estratosféricos año tras año. No obstante, en los últimos años han sido surgiendo gran variedad de este tipo de negocios diferentes, que han visto una nueva oportunidad en la que aún caben muchos más emprendedores. La comodidad de poder realizar una adquisición desde casa los ha convertido en la forma preferida de compra para millones de personas en todo el mundo, sobre todo entre la población más joven. El usuario no tiene que entrar en diferentes páginas web para encontrar lo que busca; lo tiene en un solo sitio y puede acceder a ella de manera cómoda y sencilla.
Existen diferentes tipos de marketplaces, pero grosso modo, se suelen destacar dos categorías: el marketplace generalista, en el que, como en un gran almacén, se encuentran productos y servicios de diferentes secciones de consumo; y el marketplace vertical, también llamado de nicho, que está especializado en una categoría específica.
Una de las dudas que a veces se plantean es qué diferencias podemos encontrar respecto a un eCommerce. En realidad, la principal diferencia es que este último es una tienda que pertenece a una marca y empresa y en la que esta vende sus productos o servicios. Como decíamos, un marketplace no es más que un intermediario: en él podemos encontrar todo tipo de artículos de todo tipo de marcas.
Otra de las diferencias importantes la encontramos en las ganancias. En un eCommerce, el 100% de lo vendido lo recibe la empresa propietaria del mismo; en un marketplace, el intermediario se queda con un porcentaje.
Y otro punto importante es que la tienda online, al ser el propietario quien la gestiona, es mucho más fácil controlable. Cualquier error puede ser subsanado directamente. No así en las plataformas intermediarias, en las que el control de los vendedores sobre lo que sucede en ella es mínimo. Ahora bien, no hay que olvidarlo: como contrapartida, siguiendo las correctas estrategias, la visibilidad de lo que se vende se puede multiplicar significativamente.
Cuáles son los principales marketplaces que operan en España
Sin duda, Amazon encabeza el reconocimiento en España y en todo Occidente entre los marketplaces más reconocidos. Sin embargo, son muchos más los que forman parte de este pujante modelo en el que aparecen nuevos actores de forma constante. Veamos los principales en España:
- Amazon: No cabe duda, teníamos que comenzar por él. Solo en el tercer trimestre del presente año 2023 ingresó 143.083 millones de dólares en todo el mundo, aumentando sus ventas un 13%. Mientras, en España sus ventas crecieron en 2022, un 25% más que el año anterior. Pese a la competencia, sigue siendo el marketplace líder en nuestro país.
- Aliexpress. Perteneciente al grupo chino Alibaba. Se trata de una plataforma que destaca por productos de bajo coste y con una enorme penetración en el mercado oriental. Hoy España es uno de los principales mercados mundiales de la marca, que ha ido incluyendo primeras marcas en su site y en los últimos años ha llegado a crecer en nuestro país a un ritmo del 200%.
- Etsy. Entramos en un marketplace más de nicho, pero que cuenta con una clientela muy fiel. Originario de Estados Unidos, está enfocado en poner en contacto a vendedores independientes con los consumidores. Lo que la diferencia de otras plataformas es que la mayor parte de los artículos que se venden no son de marcas grandes, sino propios de pequeños creadores artesanales que venden su propio estilo y talento en bisutería, piezas artesanales o, incluso, diseño de prendas vintage.
- El Corte Inglés. No podíamos olvidar al gran almacén de referencia en España, que ha conseguido hacerse un hueco también como marketplace. Porque, en el fondo, lo que un consumidor puede encontrar en la tienda también va a estar online. Más centrado en productos de marcas y de calidad, ha sabido adaptarse a los nuevos tiempos y mantener unos niveles elevados de ventas.
- Privalia. Más de 28 millones de usuarios registrados en una plataforma española fundada en el año 2006 y que ha conseguido convertirse en un espacio de referencia para la venta online de moda textil gracias a sus magníficas estrategias de marketing sostenidas en el tiempo.
Estrategias de marketing para posicionar una marca en un marketplace
“Seguir una serie de estrategias de posicionamiento específicas es fundamental para dar visibilidad a lo que deseamos vender”
Está claro que las oportunidades de negocio que ofrecen plataformas con millones de visitas son enormes. Mucho más en fechas señaladas como el Black Friday o las Navidades, y en una sociedad donde el tiempo libre para ocuparlo en desplazarse y realizar compras físicas es escaso. Sin embargo, el catálogo de productos es interminable, incluyendo en los principales espacios cientos de miles de referencias. Ser capaz de posicionarse no es nada fácil y el marketing tiene mucho que decir en este sentido. Seguir una serie de estrategias de posicionamiento específicas es fundamental para dar visibilidad a lo que deseamos vender.
- Las valoraciones, esenciales. Diferentes estudios confirman que hay dos elementos clave para la adquisición en un gran almacén online: el precio y las opiniones de los consumidores. Contar con buena cantidad de estas últimas va a ayudar a que en cualquier proceso de búsqueda de un artículo relacionado con el que vendemos estemos situado en posiciones principales. Pero, además, son la referencia principal de los usuarios para confiar o no en nosotros. Por ello, es importante estar al tanto de ellas y ante cualquier crítica negativa, analizar qué es lo que ha fallado y ponerle remedio.
- La importancia del contenido. Para salir en las primeras posiciones debemos analizar cuáles son las keywords por las que nos pueden buscar y optimizar al máximo cualquier descripción, textual o visual, de lo que vendemos. La descripción del producto ha de ser, a la vez, clara, concisa y detallada, que el usuario y el motor de búsqueda de la página entiendan claramente qué es lo que ofrecemos. Además, resultan fundamentales las fotografías. Alta calidad, diferentes perspectivas, incluir diversos modelos y colores… En un golpe de vista se pueden conseguir muchas ventas.
- Utilizar diferentes redes sociales para estimular la compra. Está claro que las redes sociales son clave. Mucho más en plataformas como un marketplace en las que suelen comprar las generaciones más jóvenes. Hay que analizar cuáles son las más utilizadas por tu público objetivo y elaborar un calendario en el que, además de ofrecer contenidos de valor redirijamos a los lugares donde vendemos. Instagram y TikTok son las redes que, hoy en día, tienen mejores resultados de ventas. Y es importante no olvidar destacar las promociones: contribuyen a atraer nuevos clientes y a fidelizar los que ya han comprado con nosotros.
- Analizar la competencia y valorar los marketplaces que mejor encajan con el negocio. No todas las plataformas son válidas para obtener los resultados esperados. Si la competencia tiene la capacidad de ofrecer mejores precios o está muy bien posicionada en alguna de ellas, difícilmente podremos alcanzar relevancia en ellas. En ocasiones, merece más la pena entrar en aquellas que están en crecimiento y donde aún hay posibilidades de destacar o en las que sean de nicho que apostar por aquellas más conocidas donde es posible que pasemos desapercibidos.
Conclusiones
La revolución digital ha democratizado, roto fronteras e impulsado el consumo. Hoy en día, las personas que residen en localidades sin acceso a grandes almacenes apuestan de forma cotidiana por comprar en los marketplaces, con una comodidad y opciones nunca antes existentes. Aprovechar esas oportunidades es básico para la supervivencia y crecimiento de un negocio. Ahora bien, solo siguiendo las estrategias que nos permitan tener relevancia en ellas será posible alcanzar los resultados deseados.
